27 de junio 2021
Autor:
Pedro José de Zavala
Índice
Claves para una estrategia de ventas en tiempos de coronavirus
1. Optimizar el portafolio de productos
2. Nuevos productos y servicios
3. Priorizar los clientes
4. Asegurar la logística
5. Cuidar la operación
6. Contar con refuerzos
7. El Estado como cliente
Son diversas las acciones que están haciendo las empresas ante el COVID-19. En tiempos complejos como el actual, vale replantearse la forma en que los directivos vienen manejando las organizaciones a nivel comercial.
Ante ello, comparto las siguientes recomendaciones para considerar al momento de diseñar estrategias comerciales, de modo que sean lo más eficientes y efectivas posibles.
Claves para una estrategia de ventas en tiempos de coronavirus
1. Optimizar el portafolio de productos
No es necesario que las empresas continúen con la producción de toda la gama de productos que tienen en su portafolio. Es más importante priorizar aquellos que tienen tanto mayor demanda como más rentabilidad.
En esa misma línea, cuando se trata de mercadeo en tiempos de COVID-19, es una buena alternativa buscar que los productos sean comercializados en aquellos canales que puedan resultar de menor costo para la empresa.
2. Nuevos productos y servicios
Una crisis como la sanitaria genera cambios en el mercado, no solo en función de las limitaciones económicas, sino también alrededor de factores como el distanciamiento social, las entregas a domicilio o el cambio de mix de productos.
En ese sentido, este es el momento propicio para el lanzamiento de productos y/o servicios que resulten innovadores, que se adecuen de mejor manera a las nuevas necesidades del mercado y brinden soluciones a las problemáticas mencionadas. También es importante considerar la digitalización de productos y servicios.
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3. Priorizar los clientes
Es cierto que la crisis ha afectado a muchos sectores. No obstante, es importante recordar que algunos de ellos podrán recuperarse más rápido del golpe en comparación a otros. Por ello, es importante priorizar a aquellos clientes que han resultado menos afectados por la crisis y apoyar a aquellos que tengan futuro.
Naturalmente, este proceso debe darse con cautela y siempre teniendo en mente que la caja es prioritaria y que se puede poner a la empresa en serios aprietos en caso de que los clientes no puedan cumplir con los pagos.
4. Asegurar la logística
La logística de entrega de productos a los puntos de venta puede ser complicada debido a las limitaciones de circulación y horarios de atención que implican las medidas de seguridad ordenadas por el gobierno. Es por ello que, en esta situación, es vital considerar un plan que asegure el abastecimiento de productos en los puntos de venta, pues, en caso de no realizarse, no se podrá vender.
5. Cuidar la operación
Debido a las nuevas normas de salud y seguridad, las operaciones pueden verse limitadas por la falta de personal. Sin embargo, es crucial ajustarse a la nueva normativa no solo con el único objetivo de cumplir la ley, sino también para asegurar que el personal esté sano.
De esta manera no solo se evitarán contagios, sino que se permitirá que la operación fluya de mejor manera. Del mismo modo, es importante que esto se aplique a todos los proveedores para asegurar el correcto abastecimiento de los suministros básicos para la operación.
6. Contar con refuerzos
Es posible que algunos colaboradores se contagien, a pesar de todas las precauciones sanitarias que se tomen. En estos casos es necesario que Gestión Humana, o el área correspondiente, asegure que las operaciones se mantengan con normalidad incorporando el personal capacitado que haga falta.
Del mismo modo, es necesario que se vele por la implementación del trabajo remoto, de modo que se mantenga el distanciamiento social y se evite el contagio de los colaboradores clave para la empresa.
7. El Estado como cliente
Algo importante a tener en cuenta es que el Estado necesitará implementar diversas acciones para paliar los efectos de la pandemia. Naturalmente, para hacerlo se requerirá de bienes y servicios específicos. Por lo tanto, se abrirá un nicho importante para que diversas empresas puedan atender estas necesidades.
Los directivos que lideran áreas comerciales tendrán aún muchos retos que afrontar en los meses y años venideros. Quienes tengan la responsabilidad de dirigir en ese tiempo las problemáticas propias de las áreas de marketing y ventas deben estar preparados para analizar la situación de los negocios, así como plantear estrategias efectivas.
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