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¿Cómo debe ser el perfil de un director comercial?

Al momento de buscar directivos para las áreas comerciales, las empresas tienen en cuenta diferentes criterios. Estas son las competencias que debe tener el perfil de un director comercial para destacar.

 

 

PAD Escuela de Dirección

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PAD Escuela de Dirección

Una de las áreas clave de la empresa es la comercial. Especialmente hoy en día en que la forma de consumir se ha transformado y hay nuevas y diversas maneras de llegar a los clientes, es que esta resulta vital para la competitividad de los negocios. 

 

En este contexto de crisis, la labor del director comercial cobra gran relevancia pues, dependiendo de sus habilidades y estrategias, las empresas podrán alcanzar sus objetivos. En vista de ello, cubrir un puesto tan importante requiere elegir un profesional que tenga ciertas competencias clave. 

¿Qué competencias clave debe tener un director comercial?

1. Definir la estrategia comercial global de la empresa

Una de las principales funciones y responsabilidades de un director comercial es marcar las directrices comerciales de la empresa. Por ello, el directivo debe ser capaz de plantear estrategias comerciales acertadas que, además, integren todos los canales de venta y logren eficiencia.

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2. Diseñar, dirigir y motivar a la red de ventas

Otra de las funciones del director comercial gira alrededor del liderazgo del equipo de ventas. En ese sentido, el directivo debe ser capaz de ganarse el respeto y compromiso de sus colaboradores, sin tener que recurrir a la imposición. 

El verdadero valor estará en las cualidades del director comercial para ejercer un liderazgo emocional y su capacidad de fidelizar a su red de ventas, más allá de los bonos y comisiones.

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3. Impulsar la mejora continua

Cuando un equipo se forma de manera continúa y trabaja en su desarrollo y crecimiento profesional, los colaboradores se vuelven más competentes. Por ello, el director comercial debe tratar, en la medida de lo posible, de impulsar la capacitación de sus equipos. Esto les permitirá estar más preparados para dar respuesta a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes. 

 

4. Fomentar la venta consultiva

Hoy en día la apuesta está en la venta consultiva que está centrada en la capacidad de escuchar al cliente y fidelizarlo. Y esto debe ser algo promovido por los directores comerciales para lograr mejores resultados.

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¿Por qué apostar con una formación directiva?

Muchas de las competencias que debe tener el director comercial requieren de ciertas habilidades que se adquieren a través de la formación directiva, por ejemplo:

 

1. Capacidad de liderazgo

En vista de que una de las funciones del director comercial es liderar al equipo de su área, así como a la fuerza de ventas, esta capacidad resulta fundamental. El liderazgo implica escucha activa, comunicación y una formación humanista, algo que puede encontrarse en el Programa de Dirección Comercial del PAD-Escuela Dirección.

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2. Capacidad analítica

Esta será clave cuando se trate de investigar el mercado y el público objetivo de la empresa y, para desarrollarla o fortalecerla, será clave llevar estudios de posgrado donde se analicen casos reales, como sucede con la metodología del método del caso del PAD.

 

3. Habilidades comunicativas

El director comercial debe ser capaz de comunicarse correctamente con su equipo y su fuerza de ventas, tanto a nivel oral como escrito. Del mismo modo, son importantes sus habilidades discursivas, de persuasión, su lenguaje verbal y no verbal.

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4. Inteligencia emocional intrapersonal

Otra habilidad importante es la de entender cómo funcionan las emociones de cada miembro del equipo de trabajo. De esta manera, el directivo podrá comprenderlos y saber cómo apoyarlos a ser resilientes.

 

5. Capacidad de motivación

Así como es necesario el liderazgo, el directivo también debe ser capaz de motivar no solo a su equipo, sino también a sí mismo día a día.

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6. Conocimientos de marketing a nivel experto

Aunque no es exactamente una habilidad, un directivo debe tener siempre los conocimientos para dar soporte, resolver dudas y ayudar a cualquier miembro de su equipo a enfrentar los retos que se le presenten en el camino de forma eficaz y eficiente.

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Asumir un reto en la dirección comercial de una empresa no es sencillo. Requiere de entrenamiento y desarrollo de competencias no solo en lo que se refiere a las áreas comerciales, sino también las directivas.

Por ello, el Programa de Dirección Comercial del PAD es un programa completo que busca profundizar en los profesionales sus conocimientos sobre las áreas del marketing y las ventas, así como también brindarles las capacidades fundamentales que requiere la gestión de personas y equipos dentro de la organización.

Su metodología, el método del caso, es de gran ayuda en el entrenamiento directivo pues permite a los alumnos analizar casos empresariales reales para plantear soluciones. Esto les permite potenciar su capacidad de toma de decisiones, así como trabajar en habilidades discursivas, persuasivas, análisis y pensamiento crítico.

Si deseas convertirte en un directivo comercial, te invitamos a invertir en tu crecimiento con el Programa de Dirección Comercial.

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