¿Cómo diseñar y gestionar un equipo de ventas? Sigue estos 6 pasos

Los esfuerzos de un equipo de ventas son un factor clave para lograr los resultados comerciales de una empresa. Más aún, su performance influye en el posicionamiento competitivo de la organización, por lo que su diseño y gestión resultan fundamentales.

Tomar decisiones más oportunas con mirada estratégica y humana, considerar la dinámica de los mercados y conocer en profundidad al consumidor son cuestiones a tener en cuenta por todo aquel directivo que aspire a tener una fuerza de ventas potente.

¿Cómo elaborar y manejar un equipo de ventas?

Para Cosimo Chiesa, profesor de Marketing del IESE Business School, existen aspectos importantes a tener presente a la hora de diseñar y gestionar a este componente humano de manera exitosa. Son los siguientes:

1. Aplicar siete roles para la dirección de ventas

El planteamiento de objetivos, la planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión son tareas esenciales para un director de ventas, quien debe tener a la gestión del cambio como su prioridad paraguas.

Al momento de diseñar el equipo de ventas, se debe considerar criterios tanto cualitativos (perfil del vendedor) como cuantitativos (tamaño del grupo). Chiesa señala que cada trabajador tiene sus propias fortalezas, por lo que, por ejemplo, habría que hacer una selección tanto para visitar a un cliente grande como a uno pequeño. Probablemente, para este último caso, se requerirá un vendedor tradicional.

2. Ser un líder

Un buen gestor no necesariamente es un buen líder. Un verdadero líder inspira y dirige actitudes, logra el desarrollo personal y profesional de los equipos, es honesto y no busca ser popular. Se gana la autoridad y no la impone, y sabe convencer mediante la influencia. Además, se compromete en los proyectos y emplea en él todos sus recursos.

Chiesa enfatiza que, para dirigir inteligentemente, un director de ventas debe involucrar buenas políticas de recursos humanos, técnicas de ventas efectivas, herramientas de gestión comercial y una metodología comercial óptima.

3. Fomentar la venta consultiva

¿A quién no le gustaría tener un asesor permanente para su servicio o producto? La venta consultiva propone vendedores que no están únicamente enfocados en la compra, sino que están centrados en el largo plazo. Son profesionales que siguen estas seis fases fundamentales: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento.

Estos colaboradores conciben al cliente como un compañero de viaje con el cual pasan por diversas escalas. Las siguientes características los distinguen, según Chiesa:

• Dedican mucho tiempo a la preparación de la venta.
• No temen preguntar pues saben que no tendrán una segunda oportunidad.
• Desarrollan un buen método de presentación.
• Aprenden a defender su precio.
• Conocen cómo cerrar una venta.
• Se posicionan como verdaderos consultores.
• Cuentan con habilidades blandas como empatía e inteligencia emocional interpersonal e intrapersonal.

4. Vender para fidelizar

Las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar, donde “hay que vender bien antes de fidelizar” es la premisa a considerar.

Luego de la venta, se deberá pensar siempre en la ecuación de valor del cliente (valor por esfuerzo = lo que obtengo/lo que me cuesta). Habrá que considerar si se apuesta por una estrategia relacional y se decidirá para qué casos es conveniente realizar una fidelización. Sin clientes no existe empresa, pero también es pertinente saber a quién llamar como tales.

5. Motivar a tu equipo de ventas

Las personas que conforman la fuerza de ventas requieren que su empresa realice ciertas acciones para facilitar su labor y motivarlos. Chiesa recomienda apostar por lo siguiente:

• Definir con claridad las funciones a realizar.
• Marcar objetivos alcanzables.
• Supervisar activamente el desempeño.
• Evaluar los resultados.
• Crear una buena comunicación interna.
• Elaborar planes de carrera.
• Crear un “salario emocional”.
• Establecer una cultura centrada en el cliente.
• Fidelizar a tus vendedores.

6. Medir resultados correctamente

Considera las dimensiones cuantitativas y cualitativas. La primeras engloban cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o número de clientes. Por su parte, las segundas contienen parámetros como el trato y la relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo, entre otros.

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