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La fuerza de ventas es determinante en los resultados comerciales y el posicionamiento de una empresa. ¿Cómo crear y manejar un equipo de ventas exitoso? Conoce más aquí.
Los esfuerzos de un equipo de ventas son un factor clave para lograr los resultados comerciales de una empresa. Más aún, su performance influye en el posicionamiento competitivo de la organización, por lo que su diseño y gestión resultan fundamentales.
Tomar decisiones más oportunas con mirada estratégica y humana, considerar la dinámica de los mercados y conocer en profundidad al consumidor son cuestiones a tener en cuenta por todo aquel directivo que aspire a tener una fuerza de ventas potente.
Para Cosimo Chiesa, profesor de Marketing del IESE Business School, existen aspectos importantes a tener presente a la hora de diseñar y gestionar a este componente humano de manera exitosa. Son los siguientes:
El planteamiento de objetivos, la planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión son tareas esenciales para un director de ventas, quien debe tener a la gestión del cambio como su prioridad paraguas.
Al momento de diseñar el equipo de ventas, se debe considerar criterios tanto cualitativos (perfil del vendedor) como cuantitativos (tamaño del grupo). Chiesa señala que cada trabajador tiene sus propias fortalezas, por lo que, por ejemplo, habría que hacer una selección tanto para visitar a un cliente grande como a uno pequeño. Probablemente, para este último caso, se requerirá un vendedor tradicional.
Un buen gestor no necesariamente es un buen líder. Un verdadero líder inspira y dirige actitudes, logra el desarrollo personal y profesional de los equipos, es honesto y no busca ser popular. Se gana la autoridad y no la impone, y sabe convencer mediante la influencia. Además, se compromete en los proyectos y emplea en él todos sus recursos.
Chiesa enfatiza que, para dirigir inteligentemente, un director de ventas debe involucrar buenas políticas de recursos humanos, técnicas de ventas efectivas, herramientas de gestión comercial y una metodología comercial óptima.
¿A quién no le gustaría tener un asesor permanente para su servicio o producto? La venta consultiva propone vendedores que no están únicamente enfocados en la compra, sino que están centrados en el largo plazo. Son profesionales que siguen estas seis fases fundamentales: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento.
Estos colaboradores conciben al cliente como un compañero de viaje con el cual pasan por diversas escalas. Las siguientes características los distinguen, según Chiesa:
Las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar, donde “hay que vender bien antes de fidelizar” es la premisa a considerar.
Luego de la venta, se deberá pensar siempre en la ecuación de valor del cliente (valor por esfuerzo = lo que obtengo/lo que me cuesta). Habrá que considerar si se apuesta por una estrategia relacional y se decidirá para qué casos es conveniente realizar una fidelización. Sin clientes no existe empresa, pero también es pertinente saber a quién llamar como tales.
Las personas que conforman la fuerza de ventas requieren que su empresa realice ciertas acciones para facilitar su labor y motivarlos. Chiesa recomienda apostar por lo siguiente:
Considera las dimensiones cuantitativas y cualitativas. La primeras engloban cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o número de clientes. Por su parte, las segundas contienen parámetros como el trato y la relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo, entre otros.
La dirección comercial y gestión de personas forma parte de uno de los contenidos del Programa de Dirección Comercial, un programa práctico que permite aplicar lo aprendido en clase inmediatamente en la vida profesional, potenciando el desarrollo de los alumnos incluso en el corto plazo.
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