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¿Cómo ser un director comercial en tiempos de crisis?

27 de julio 2021

El líder en tiempos de pandemia debe ser capaz de dirigir el negocio y sus equipos en la adversidad, pero, en el caso de las áreas de ventas, ¿cuáles deben ser las características de un director comercial en tiempos de crisis?

PAD Escuela de Dirección

Autor:
PAD Escuela de Dirección

En entornos volátiles y complejos, la clave del éxito está en la gestión del cambio continuo y en la innovación para dar respuesta a las nuevas necesidades. Para toda empresa, resultará, además, fundamental contar con equipos de venta comprometidos que den la milla extra para asegurar la rentabilidad del negocio.

Es por ello que resulta tan relevante profundizar en las habilidades de un director comercial en tiempos de pandemia.

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Competencias clave para dirigir al equipo de ventas

En el nuevo ecosistema comercial se están produciendo continuas transformaciones como la expansión del ecommerce, la sofisticación de los clientes, una competencia cada vez más feroz, entre otras.

mujer viendo la pagina de un ecommerce en su laptop

Todas ellas obligan a los ejecutivos y directivos comerciales a replantearse métodos y sistemas de gestión de ventas. Ya no es suficiente vender y satisfacer las necesidades puntuales de los compradores, hoy en día el reto está en fidelizarlos en medio de una ola creciente de competencia.  

¿Cuáles son entonces las habilidades de un director comercial que ayudarán a conseguir el mayor rendimiento posible de un equipo?

1. Definir la estrategia comercial global de la empresa

Establecer las directrices comerciales de la empresa es la principal función de un director comercial. En ese sentido, cae en ellos la responsabilidad de planificar la estrategia comercial del negocio.

No obstante, deben recordar que deben pensar en un enfoque que integre tanto canales presenciales como digitales. Si bien en muchas industrias las redes sociales ofrecen una ventana para conocer mejor a los clientes, el contacto cara a cara todavía sigue siendo esencial para cerrar el proceso de venta.

directivo diseñando la estrategia comercial de una empresa

2. Diseñar, dirigir y motivar a la red de ventas

El director comercial debe ser un buen líder, capaz de ganar el respeto y compromiso de su equipo de manera natural, sin imposiciones o recompensas como bonos y comisiones. Por ello, deben desarrollar un liderazgo emocional que les ayude a motivar y fidelizar tanto sus equipos como su red de ventas.

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3. Impulsar la mejora continua

La formación continua permite a los equipos desarrollar su máximo potencial, ser más competentes y crecer como profesionales. En ese sentido, el director comercial debe impulsar esta mejora en sus colaboradores, de modo que los cambios y necesidades del mercado y clientes no los tomen por sorpresa.

Asimismo, si bien la experiencia del director comercial es una credencial de sus conocimientos y competencias, se necesita aún como carta de garantía la formación académica que lo respalde, mucho más aún cuando se trata de educación directiva.

4. Fomentar la venta consultiva

Hoy en día, el éxito comercial muchas veces se define en función de la capacidad de escuchar al cliente y lograr su fidelización con la marca o empresa. Por ello, los directores comerciales necesitan desarraigarse de modelos que se basan en conceptos de venta tradicional y cambiar hacia un enfoque de venta consultiva.

La diferencia está en que esta última se basa en la pregunta, escucha, conocimiento profundo de la competencia y detección de las necesidades de los clientes. Pero, sobre todo, tiene un enfoque que se guía por el entusiasmo, se apasiona por su trabajo y es capaz de transmitir esta emoción a sus interlocutores.

vendedor conversando con clientes

 

Formación directiva para los directores comerciales

A los directores comerciales les ha tocado enfrentarse a grandes retos en una época ya de por sí desafiante. Es por esa razón que el PAD-Escuela de Dirección ha decidido lanzar su Maestría en Dirección Comercial: Marketing & Ventas, un programa práctico que permite aplicar lo aprendido en clase inmediatamente en la vida profesional, potenciando el desarrollo de los alumnos incluso en el corto plazo.

La Maestría en Dirección Comercial: Marketing & Ventas profundiza en el conocimiento de los ejes de la gestión comercial, las problemáticas de las áreas de marketing como de ventas, en negocios B2B como B2C y en organizaciones enfocadas en productos tanto como en servicios.

Su diferencial más resaltante es que todo lo trabajado se hace desde la perspectiva de la alta dirección. Esto con la finalidad de desarrollar en los alumnos las capacidades y competencias necesarias para liderar equipos complejos. 

Esto es posible gracias a la metodología del caso, nacida en el Harvard Business School, que simula la interacción al interior de un comité de gerencia. Es ideal para entrenar a en el análisis de situaciones reales de negocio y en la toma de decisiones desde la posición de un alto directivo.

 

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