Director Comercial: ¿cuáles son sus funciones en tiempos de crisis?

En un mercado cada vez más volátil e incierto, la dirección comercial se enfrenta a nuevos retos. Es en este panorama que la posición de Director Comercial adquiere un rol clave en la organización y precisa profesionales que estén a la altura.

El perfil de un Director Comercial en la empresa

El Director Comercial es el máximo responsable del área comercial de una organización, sea esta una empresa, multinacional o una pyme. Quien ocupa este puesto tiene una función de mucho peso dentro de la organización, que es velar por todo aquello que influye directa o indirectamente en las ventas de la organización.

Lo que hace un Director Comercial no tiene que ver personalmente con las ventas, sino que debe asegurarse que se cumplan los objetivos de ventas establecidos por la empresa. Para ello, también deberá trabajar en coordinación con otras áreas, tales como marketing.

Es por ello que se considera que el perfil de un Director Comercial debe integrar capacidades como el liderazgo, trabajo en equipo, gestión de personas, entre otras cualidades. Del mismo modo, debe ser un gran comunicador, con inventiva y creatividad.

Las funciones y responsabilidades de un Director Comercial

El Director Comercial tiene funciones y responsabilidades como:

1. Planificar y organizar las ventas y comercialización

En base a su conocimiento sobre el mercado, el Director Comercial realizará esta tarea teniendo en cuenta el estado de las ventas.

2. Fijar la política de precios

El Director Comercial tiene la función de fijar los precios de los productos y servicios, así como los descuentos, plazos de entrega y presupuestos para diversas campañas. Esto lo hará en coordinación con los departamentos de marketing y de producción.

3. Fijar los canales

El Director Comercial determinará los canales por los cuales se realizarán las ventas y establecerá su estructura, dimensiones y rutas.

4. Gestionar los clientes y proveedores

Asimismo, tendrá que crear un ambiente en donde se propicie la comunicación y buena relación con cada uno de ellos.

5. Gestionar los equipos comerciales

Tendrá que dirigir y supervisar las actividades relacionadas con el equipo de ventas y estar a cargo de establecer los incentivos por metas.

6. Supervisar la selección de personal

No solo los colaboradores pertenecientes a sus equipos, sino también al personal de ventas, así como hacer un seguimiento de su rendimiento.

7. Representar a la empresa

El Director Comercial será la imagen de la organización en eventos como ferias, foros, exposiciones, etc.

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El Director Comercial en un entorno de crisis

En un entorno caracterizado por la volatilidad y la complejidad, el Director Comercial debe ser capaz de gestionar el cambio continuo y la innovación, de modo que sus estrategias sepan dar respuesta a las nuevas necesidades que aparecen, así como aprovechar las oportunidades del contexto.

Del mismo modo, en estos escenarios será clave contar con equipos comprometidos, una cualidad que el Director Comercial deberá ser capaz de motivar y generar, especialmente en el de ventas.

¿Cómo dirigir al equipo de ventas en la crisis?

Frente a los retos que encuentre en el entorno, un buen Director Comercial tendrá que:

1. Replantear la estrategia comercial global de la empresa

La principal función del Director Comercial en la crisis será establecer las directrices comerciales de la organización. Los momentos de cambio requieren explorar e innovar en las formas de llegar a los clientes. Por ello, el directivo tendrá la misión de plantear nuevas estrategias, integrar nuevos canales y estar atento a las oportunidades del entorno.

2. Motivar a la red de ventas

Una de las principales tareas del Director Comercial en la incertidumbre será dirigir acertadamente a la fuerza de ventas. Después de todo, mucho del éxito de las estrategias comerciales dependerá de esta red, por lo que su motivación y compromiso será fundamental.

En ese sentido, el directivo debe ser un excelente líder capaz de fidelizar a su fuerza de ventas, ganarse su respeto y motivarlos hacia el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa.

3. Buscar la mejora continua

En escenarios de crisis, no cambiar significa morir. Por ello, el directivo debe siempre trabajar por el desarrollo de sus equipos. No solo en término de metas, sino también de formación y preparación. De esta manera, tendrá colaboradores más competentes y mejor preparados para los retos que presente el mercado.

4. Fomentar la venta consultiva

La venta tradicional no es suficiente en épocas de cambio, en donde abunda el comercio electrónico, una competencia creciente y el cliente es cada vez más exigente y sofisticado. Por ello, el directivo tendrá que prestar atención a lo que el cliente necesita para poder lograr su fidelización.

En ese panorama es que la venta consultiva surge como una opción más válida respecto a la venta tradicional pues pone especial atención a las necesidades de los clientes, trazando una relación más allá de la transaccional con ellos.

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