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En un contexto de incertidumbre y riesgos, es necesario que los directivos adecúen su estrategia comercial no solo para paliar la crisis, sino también aprovechar las oportunidades que surjan de ella.
Índice
1. ¿Cómo impulsar la gestión comercial en tu compañía?
El impacto económico de la crisis producida por la pandemia, que abarca tanto a las empresas B2B como las B2C, obliga a las organizaciones a adaptarse a un mundo empresarial donde sus proveedores, clientes y consumidores tienen menos liquidez y poder adquisitivo.
En estos tiempos de crisis económica, los principales roles del directivo deben ser optimizar su toma de decisiones estratégicas y comerciales, así como ajustar sus planes de negocio.
En el webinar: “Respuestas comerciales para tiempos de crisis. Un enfoque desde la gestión comercial”, organizado por el PAD, Ignacio Luque, director de PwC, ofrece un marco de trabajo enfocado para que las empresas analicen su planeamiento estratégico comercial en esta nueva etapa.
Primero, debes tener presente que la crisis financiera y económica va a aumentar de manera considerable la competencia en tu sector, afirma el experto. Tus competidores van a redoblar esfuerzos e iniciativas para mantener clientes y, en muchos casos, volver a ganarlos, independientemente de que sean empresas o consumidores.
En este contexto, la estrategia comercial es una palanca clave para reaccionar en el corto, mediano y largo plazo. Debes estructurar medidas claras para que puedas reinventarte y, sobre todo, progresar en medio de la pandemia a través de una focalización en cada una de las cinco etapas de la crisis que Luque detalla a continuación.
En esta primera etapa (primer y segundo trimestre del año) debiste enfocar tus primeros esfuerzos en la protección de tus trabajadores, clientes y hasta proveedores estratégicos, además de cumplir con los cambios normativos de implementación inmediata, como el distanciamiento social obligatorio y las restricciones de movilidad.
Asimismo, debiste haberte enfocado en cuidar la salud financiera y comercial de tu empresa cubriendo estos cuatro aspectos:
Este estado intermedio de la crisis se dio en el tercer trimestre del año, cuando tu objetivo era tener continuidad comercial. Aquí debiste haberte orientado a los temas de riesgos de liquidez y cadena de pagos para empezar a generar ingresos inmediatos, basados en los productos de alta rotación y estrategias de descuentos.
Ten presente que el reinicio de las ventas a corto plazo debe considerar un conjunto de restricciones normadas por el Estado, como articular protocolos de seguridad y salud cuando tus trabajadores empiezan a retornar al trabajo.
Esta etapa se da en el cuarto trimestre del año. En esta fase, tus políticas comerciales deben focalizarse en entender muy bien el cambio de comportamiento de tus clientes y empezar a articular acciones de canales, prioridades, atributos de productos y servicios que acompañen la reactivación del consumo y de acuerdo con la demanda estabilizada.
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Es la fase que se ubica entre el 2021 y 2022. En este tiempo se pondrá en juego la reinvención de las marcas, su reposicionamiento y la innovación de productos y servicios disruptores a la medida del “nuevo consumidor”.
Este periodo será muy dinámico para ti y para las demás empresas de tu sector que deberán sobrevivir en medio de la reconfiguración del mapa competitivo del mercado.
Esta es la etapa a futuro (+2022), en la cual de todas maneras deberás estar focalizado y posicionado en el entorno online, por lo mismo que tu consumidor se ha vuelto más digital. Además, debes centrarte en la expansión de nuevos modelos de negocio. Es probable que debas recurrir a partners para poder reconfigurarlos.
En síntesis, debes realizar un escalamiento de tu modelo de negocio exitoso a nuevos mercados, de manera eficaz y efectiva.
En la era digital, tu cliente espera una experiencia agradable y memorable. En un entorno empresarial donde la elección es infinita, la competencia es global y el cambio es constante, la tecnología viene a ser ese habilitador del cambio necesario y eficaz para tu organización.
Pero, ojo, es solo un habilitador. La tecnología por sí misma no piensa por las compañías. Se requiere de una estrategia digital.
Así lo indica Luque. A continuación, el experto señala los pasos para implementar la transformación digital en tu empresa:
Alinear tu estrategia comercial a estas etapas te permitirá hacer frente a los retos del contexto y capturar oportunidades a mediano y largo plazo. Al poseer este enfoque comercial podrás asegurar el crecimiento y posicionamiento de tu organización en el mercado.
La crisis deja muchos retos por superar. En este contexto, los programas del PAD-Escuela de Dirección brindan las herramientas directivas para optimizar los conocimientos y capacidades de los líderes empresariales en el contexto actual.
El MEDEX Executive MBA del PAD-Escuela de Dirección perfecciona la visión de largo alcance y el punto de vista del alto directivo. El programa entrena a los directivos en la comprensión de la dimensión de la responsabilidad de su cargo, en la estrategia empresarial y en la motivación y conducción de personas.
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