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Herramientas clave para el éxito de tu estrategia empresarial

27 de junio 2021

Las herramientas de estrategia empresarial te ayudarán a diseñar una buena estrategia en contexto de crisis o de oportunidades y, de ese modo, asegurar la competitividad de tu empresa.

PAD Escuela de Dirección

Autor:
PAD Escuela de Dirección

Índice

1. 5 herramientas de estrategia empresarial
1.1. Análisis del entorno
1.2. Estrategia de producto
1.3. Configuración del cliente
1.4. Canales de distribución
1.5. El precio
2. Las estrategias y fuerzas de Porter
2.1. Liderazgo global en costos
2.2. Diferenciación
2.3. Enfoque o concentración
3. Las cinco fuerzas de Porter
3.1. Entrada de nuevos competidores
3.2. Negociación con los proveedores
3.3. Negociación con los compradores
3.4. Ingreso de productos sustitutos
3.5. Rivalidad entre competidores

 

Hacia dónde te diriges, con qué medios y cómo lo ejecutas en la práctica son las preguntas más frecuentes que todo directivo se formula en el diseño de la estrategia empresarial.

La planificación estratégica, gracias a una serie de herramientas clave, define los objetivos, las acciones y los recursos que crean valor en el mercado.

 

Según Karla Barreto, profesora del Programa de Dirección Estratégica (PDE) del PAD-Escuela de Dirección, una buena estrategia empresarial considera una serie de herramientas claves centradas en el entorno, el producto, el cliente, el canal de distribución y el precio.

Estas herramientas permiten definir una estrategia en el momento apropiado, sobre bases sólidas que aseguran su buena ejecución y, por ende, garantizan la competitividad en el mercado.

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5 herramientas de estrategia empresarial

En un contexto complejo y cambiante como el actual siempre será conveniente diseñar una estrategia a largo plazo, porque es el camino marcado a seguir de tu empresa en medio de la pandemia.

“Esto no significa que tu estrategia sea inmutable, por el contrario, la irás adaptando de acuerdo con las circunstancias que se presenten”, asegura Barreto. 

La especialista señala las siguientes herramientas para la formulación de estrategias que debe tomar en cuenta todo directivo.

1. Análisis del entorno

En un escenario de incertidumbre provocado por la crisis del coronavirus, Barreto sostiene que el análisis del entorno es probablemente la herramienta más utilizada por los empresarios. “Un análisis riguroso del contexto ayuda a identificar aquellos factores externos claves que afectan el desarrollo de la empresa”.

El análisis exhaustivo del entorno es una herramienta principal que te permite tomar la mejor decisión a nivel estratégico. Para entender cómo funciona el entorno o cómo está operando la competencia, qué productos o servicios ofrece, es necesario que realices un análisis tanto del macroentorno como del microentorno; es decir, de los factores económicos, sociales, tecnológicos y jurídicos, principalmente.

Asimismo, antes de poner en marcha tu estrategia, no solo debes valorar la competencia existente, sino también la posible entrada de nuevos competidores.

directivos revisando graficos y cifras de la competencia

2. Estrategia de producto

Consiste en las acciones que emprendes para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial o los nuevos requerimientos de tus clientes.

El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece tu marca. La estrategia de producto es útil a la hora de lanzar una nueva campaña, para reforzar una oferta ya existente, o para una adaptación de producto a alguna temporada o circunstancia en específico.

Como empresa, es necesario que cuentes con una o más estrategias de productos antes de lanzarlos al mercado. Tener un producto bien definido facilita la toma de decisiones estratégicas y evita pérdidas tanto de tiempo como dinero.

3. Configuración del cliente

Para realizar con éxito una estrategia empresarial, debes analizar a los consumidores. Actualmente, operas en un mercado muy cambiante, por lo que, en primer lugar, define con precisión las características de tu cliente, qué es lo que necesita y qué le vas a dar cambio (producto o servicio) y en qué segmento del mercado se mueve (sector socioeconómico), etc.

En segundo lugar, ten presente que los consumidores se han vuelto objetivos más sofisticados. No se conforman con recibir productos o servicios puntuales. Por el contrario, exigen una experiencia única; es decir, un trato personalizado, un proceso de compra que reconozca sus gustos y valore su lealtad, y una atención de calidad consistente en todos los canales de interacción (tiendas, e-commerce, redes sociales y centros de contacto).

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4. Canales de distribución

En teoría, un canal (o canales) de distribución es adecuado cuando lo eliges en términos de costo, de números de intermediarios y en función de las condiciones que exijan o que consideres favorables.

Sin embargo, en la actualidad, crear o gestionar sistemas de canal y redes de distribución es más complejo, debido al contexto de crisis. Por lo tanto, debes advertir qué canales de distribución o cadenas de suministro están operando en este contexto (cuáles usa tu competencia) y, sobre todo, definir si creas tu propio canal o si lo tercerizas.

El diseño de un canal de distribución eficiente debe delimitar el canal ideal en relación con el trinomio eficiencia-posibilidades reales de implantación-rentabilidad. Una gestión de canales (compatible con tu empresa) pondrá tus productos o servicios a disposición de tus consumidores, sea en un contexto de crisis o de oportunidad.

camion de juguete moviendo cajas de productos canales de distribucion

5. El precio

El precio no es solamente una cuestión de matemáticas, de tiempo o de mercado. Debes revisar y definir tus precios en función del valor que otorgas, de los resultados y de las altas expectativas de tus clientes.

“El análisis de la pirámide de proveedor-competidor-cliente es crucial para dar un buen servicio o propuesta de valor al cliente”, enfatiza Barreto.

Las estrategias y fuerzas de Porter

Karla Barreto sostiene que, en el diseño de una estrategia empresarial, las “tres estrategias genéricas” y las “cinco fuerzas” de Michael Porter son muy utilizadas por el empresario promedio, debido a su alto nivel de competitividad y eficacia en cualquier industria.

Las estrategias de Porter buscan determinar el nivel de asimilación de cada empresa hacia el entorno en el que se desenvuelve, mediante el establecimiento de un lazo directo con sus compradores, clientes y proveedores. Las tres estrategias son las siguientes:

1. Liderazgo global en costos

Consiste en que reduzcas los precios del producto para que obtengas una mayor venta. De este modo, los nuevos activos derivados de esas ventas se invertirán en tecnología mejorada y novedosas estrategias de proyección ante tu público objetivo. Compañías como Briggs & Stratton Corp o Black & Decker fueron algunas de las que aplicaron dicha estrategia.

mujer con una tarjeta de credito comprando por internet

2. Diferenciación

Significa investigación de públicos y de mercado, diseño, materiales de calidad, entre otros elementos, con el fin de que el diseño de tu producto o servicio parezca único en el mercado. La marca, por lo tanto, cobra casi la misma importancia que el producto en sí mismo.

3. Enfoque o concentración

Es cuando decides centrar la mirada en un público concreto o segmento específico. De esta manera, cobras mayor eficiencia y defines en mejores términos tu producto a comercializar, lo que a su vez implica menos gastos de producción. Uno de los más grandes distribuidores de alimentos en EE. UU., The Martin Brower Co, fue una de las compañías que apostó por esta estrategia comercial.

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Las cinco fuerzas de Porter

Porter definió cinco elementos básicos (llamados también “las cinco fuerzas”) que condicionan la rentabilidad de un negocio a largo plazo, los cuales deben ser objeto de un minucioso análisis para el posicionamiento de una marca.

1. Entrada de nuevos competidores

Debes tener en cuenta las barreras que existen para la entrada de nuevas marcas. Si son pocas, entrarán más competidores. Y si entran nuevas marcas, tienes que destinar más recursos para diferenciarte de la competencia.

bloques de madera con simbolos de tiendas de venta que representa la competencia

2. Negociación con los proveedores

Cada campo comercial será más o menos atractivo de acuerdo con la organización de los proveedores y la facilidad que tengas para imponer condiciones.

3. Negociación con los compradores

Un segmento comercial también depende del público que lo compone y de los precios que tiene ese mercado. Si el público está bien organizado, será más difícil posicionarse, al igual que si los precios son bajos y el comprador está habituado a ellos.

4. Ingreso de productos sustitutos

Este factor se refiere a la facilidad para la entrada de nuevos productos que sustituyan a los que ya existen en el campo comercial. Ten en cuenta que, por lo general, estos productos sustitutos tienen un nivel de atracción añadido por la novedad que representan y suelen tener precios más bajos que los de sus competidores.

5. Rivalidad entre competidores

Tu rentabilidad también dependerá del posicionamiento que tengas frente a tus competidores y de la versatilidad que demuestres ante las guerras de precios que debas afrontar. De nuevo, en este aspecto se hace necesaria la diferenciación.

 

Mediante estas herramientas de estrategia empresarial y demás componentes claves podrás diseñar un plan estratégico que te permita operar eficazmente en el mercado, sea incierto o de oportunidades. Para diseñar, ejecutar y medir el éxito de tu estrategia empresarial, es importante que estés capacitado en las mejores prácticas y estrategias de dirección que optimicen tu toma de decisiones directivas.

El PAD-Escuela de Dirección te ofrece el Programa de Dirección Estratégica (PDE), un módulo con los conocimientos y las herramientas necesarias para forjar en ti una visión estratégica sólida a largo plazo, asegurando una buena gestión directiva para una mayor competitividad en el mercado.

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