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Programa de Dirección Comercial: ¿cuál es el perfil del participante?

Conoce cómo es el estudiante del Programa de Dirección Comercial del PAD, qué cargos ocupa y en qué áreas se desempeña. Además, cuáles son las competencias que obtiene en el programa.

PAD Escuela de Dirección

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PAD Escuela de Dirección

El Programa de Dirección Comercial (PDC) del PAD-Escuela de Alta Dirección otorga conocimientos y herramientas de gestión comercial con enfoque en la alta dirección. Ello hace posible enfrentar los retos que plantea el mercado, como la segmentación de los consumidores y la comprensión de sus demandas, la innovación constante de los canales de venta y la adecuación de servicios y productos a un entorno global.

infografia perfil del participante del programa de direccion comercialGenerar estrategias para adelantarse a la competencia, tomar decisiones eficaces, asegurar resultados económicos y consolidar una sólida posición competitiva son factores primordiales en la tarea del directivo.

El participante del programa es un profesional de alto rango relacionado al área comercial y con experiencia directiva que busca transformar las organizaciones mediante el liderazgo, la capacidad técnica y la gestión de personas. Conoce un poco más sobre sus características.

PDC Programa de Dirección Comercial

Perfil del participante del PDC

El Programa de Dirección Comercial está dirigido a los siguientes perfiles:

  • Gerentes generales
  • Gerentes comerciales
  • Gerentes de ventas
  • Gerentes de marketing
  • Gerentes de producto
  • Directivos o consultores que participan o ayudan a diseñar e implementar las estrategias comerciales de su compañía

Son profesionales que tienen la necesidad de adquirir herramientas y conocimientos de dirección comercial con orientación a la alta dirección para ofrecer soluciones de vanguardia.

Así lo indica Fabiola Guerrero, directora del Programa de Dirección Comercial.

De acuerdo con los cargos que ocupan, se dividen en gerentes (50%), directores/gerentes generales (23%), jefes (12%) otras posiciones (10%) y subgerentes (4%). Las áreas en las que trabajan son:

  • División comercial (40%)
  • Dirección general (20%)
  • Otras áreas funcionales (17%)
  • División de ventas (11%)
  • División de marketing (5%)
  • División de productos (3%)
  • División de cuentas claves (2%)
  • División de desarrollo de negocios (1%)

participantes del programa de direccion comercial conversando

¿Qué competencias adquiere el participante del PDC?

1. Dirección comercial

El programa toma en consideración la realidad del país y del mundo. Por ello, plantea el entendimiento profundo de las necesidades de los consumidores, las cuales se han visto afectadas por la pandemia. La dirección comercial engloba el conocimiento de los siguientes puntos:

  • Identificación de necesidades en un nuevo entorno. A través de la comprensión del consumidor y de la identificación de oportunidades en los mercados.
  • Diseño de la propuesta de valor. Mediante la capacitación en atributos y beneficios de este concepto, decisiones de producto, gestión del portafolio y branding.
  • Fuerza de ventas. Incluye la definición de objetivos, diseño de un equipo de ventas, retribución, evaluación y gestión del talento de la fuerza de ventas. También abarca el papel de la tecnología en la gestión de la fuerza de ventas y el rol de la estrategia de ventas según los segmentos de clientes.
  • Canales de distribución. Por medio de la optimización de los canales de distribución, el uso de la tecnología, la creación de ventajas competitivas a través de la cadena de suministro y la gestión de un negocio online o e-commerce.
  • Design thinking
  • Customer experience

Uno de los retos más importantes es el de la segmentación, ya que no estamos hablando de variables demográficas o psicográficas, sino del entendimiento del consumidor de forma profunda para comprender sus necesidades. Este paso hace posible tener una propuesta diferencial”, explica Guerrero.

El entendimiento del consumidor de forma profunda para comprender sus necesidades hace posible tener una propuesta diferencial.

2. Dirección general

El participante entiende las principales variables que permiten crear modelos de negocios exitosos y sostener las ventajas competitivas, haciendo énfasis en el efecto de la estrategia comercial en la organización. Los contenidos pilares son el análisis sectorial y el modelo de negocio.

3. Gobierno de personas

La gestión de personas es un elemento central para generar compromiso y unidad en los colaboradores y también para entender sus motivaciones. Ello permitirá alcanzar tanto las metas organizacionales como su realización personal. La capacitación en gobierno de personas incluye competencias como liderazgo, self management y gestión de equipos de trabajo.

participantes del pdc trabajando en grupo

4. Conocimiento del entorno económico

La crisis actual presenta una serie de desafíos a corto y largo plazo, por lo que es importante reflexionar la situación financiera del momento para analizar su impacto en los diversos sectores productivos del país y del mundo. Se plantea el estudio de los aspectos clave para entender la coyuntura económica peruana, así como los retos y oportunidades de la economía peruana.

5. Formación en gerencia comercial

El Programa de Dirección Comercial del PAD ofrece la opción de participar en módulos especializados del IESE Business School, elegida en el 2020, y por sexto año consecutivo, como la mejor escuela del mundo en formación de directivos y programas personalizados, según el Financial Times. Estos espacios están orientados a los últimos retos de la gerencia comercial:

  • Retail para retailers: claves de éxito en un negocio offline-online
  • Marketing digital: estrategia, procesos y ROI
  • Creative Problem Solving: Implementing Design Thinking
  • Digital Mindset: How to Innovate and Lead your Business for the Future

6. Toma de decisiones

El método del caso es la herramienta utilizada para entrenar al participante en la toma efectiva de decisiones. Las clases simulan sesiones de directorio en las que se analizan, discuten y encuentran las mejores soluciones a casos de negocio reales, ejercicio propio de los directivos.

7. Manejo de KAM

El PDC incluye un taller sobre Key Account Manager (KAM), el profesional que gestiona las cuentas clave de la empresa. “Aprendemos a gestionar el modo en que se atiende a los clientes. Ayudamos a los participantes a implementar esta solución en sus empresas, de acuerdo a las necesidades que vienen enfrentando”, menciona Fabiola Guerrero.

 

Aprende a tomar decisiones comerciales en tiempos de incertidumbre con el Programa de Dirección Comercial del PAD. Te invitamos a conocer más sobre el PDC aquí.