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¿Qué es Trade Marketing y cómo implementarlo?

El Trade Marketing es una práctica que favorece la exposición de los productos de las empresas en distintos canales. Su implementación requiere un cuidadoso proceso basado en estrategias.

 

PAD Escuela de Dirección

Autor:
PAD Escuela de Dirección

El Trade Marketing es una práctica clave para cualquier negocio dedicado a la producción y que aspira a ver sus productos destacados en el mercado. Pero, ¿qué implica esto realmente y cómo puede implementarse en las empresas?

 

La definición de Trade Marketing

La definición de Trade Marketing puede resumirse como la práctica B2B, es decir, business to business o empresa a empresa, que se enfoca en los canales de distribución, sean directos, tales como los de la industria o minoristas, o indirectos, que pueden ser mayoristas, brokers o distribuidores.

El Trade Marketing integra acciones estratégicas que corresponden a las necesidades de la empresa. Después de todo, su objetivo principal es el crecimiento de las ventas y lograr canales de distribución óptimos.

La diferencia entre el Trade Marketing y el Marketing es que mientras este último se dedica a la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes, el Trade Marketing tiene como funciones la distribución, ejecución de mix de productos, gestión por categorías, técnicas de exhibición, entre otras.

Esta práctica es particularmente fundamental para aquellas empresas que no tienen un canal directo de ventas a los consumidores. Estas necesitan que sus marcas sean visibles. No obstante, más que tratarse de únicamente visibilidad, el propósito es lograr una estrategia competitiva que asegure su posicionamiento en el mercado.

Cabe mencionar que, en el Trade Marketing, la relación con los puntos de venta es parte fundamental de la estrategia. Por ello, quienes se encargan de esta tarea tienen que trabajar por establecer conexiones positivas que resulten en beneficios para ambas partes.

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¿Por qué implementar Trade Marketing?

El propósito del Trade Marketing es generar más ventas. Sin embargo, no basta con simplemente colocar los productos en cuantos canales sea posible. Cada acción debe responder a una estrategia que debe apuntar a:

 

1. Fortalecer la marca

No basta con solo exponer los productos a los consumidores, sino que estos también deben destacarse con una imagen apropiada y todo un sistema de publicidad, acciones digitales y atención al público que lo soporte.

 

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2. Exponer productos en el mercado

La estrategia de Trade Marketing no solo debe enfocarse en el lugar donde estarán los productos, sino también en cómo se posicionarán en ellos. Para tal fin, habrá que explorar detalles como los estantes y góndolas y ejecutar acciones como el sampling.

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3. Identificar los mejores canales de distribución

No se trata de exhibir los productos en todos los puntos clave del mercado, sino en los correctos, es decir, aquellos donde están los consumidores. Solo de esta manera se podrá lograr un impacto real en el volumen de ventas.

 

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¿Cómo implementar el Trade Marketing?

Factores como la cultura de la empresa, la madurez de los equipos comerciales y la comprensión del shopper, las categorías y los canales de ventas serán claves al momento de planificar el proceso de implementación del Trade Marketing, el cual debe tener las siguientes etapas:

1. Propósito y posicionamiento

En este momento se debe considerar cómo espera la empresa ser percibida por el shopper, de este modo podrá definirse cómo abordar el posicionamiento de los productos.

2. Distribución

Existen tres modelos de distribución distintos y cada uno necesita su propia estrategia. En el caso de la distribución exclusiva, los productos son comercializados en un único canal. Por su lado, la distribución selectiva utiliza una diversidad de canales pero con características similares. Finalmente, la distribución de capilaridad total busca estar en el mayor número posible de establecimientos comerciales.

3. Equipo comercial

Aquí es importante conocer los perfiles de quienes integran el equipo, ya que ellos serán el principal aliado en el desempeño del proceso de Trade Marketing.

4. Mapeo de canales

Para cada ocasión de compra habrá que definir la ejecución más adecuada. Para ello es que se necesita mapear los canales de actuación.

5. Metrificación

Como cualquier otro proceso dentro de una empresa, la implementación de Trade Marketing también requiere metas o KPIs. Estas deben delimitarse correctamente para ser monitoreadas y gestionadas.

6. Gestión estratégica

Esta será clave para construir un área fuerte y eficiente. Por ello, el esfuerzo debe estar en crear un equipo capacitado y con el soporte para controlar lo que sucede en el campo.

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¿Qué se necesita para liderar procesos de Trade Marketing?

Sea que la empresa se dedique a este proceso de manera interna o que tercerice el servicio con una agencia, quien supervise el proceso tendrá que ser un profesional competente y capacitado en todo lo que requiere este campo.

Por ello, el PAD Escuela de Dirección pone a disposición de los ejecutivos de áreas de comerciales su Programa de Dirección Comercial, donde se podrán actualizar en los conocimientos y últimas tendencias del mercado, así como les ayudará a desarrollar las competencias para liderar equipos y gestionar personas.

Te invitamos a conocer más del Programa de Dirección Comercial AQUÍ.

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